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医药销售在招商时怎么搞定客户?医药销售如何把控客户

​一、开场白身份转换(陌生客户首次电话)

打陌生电话很容易被客户直接拒绝,尤其是听说我们是销售的身份,这时我们可以巧妙的转换自己的身份,如果客户在58网上发过帖子,可以参考以下话术:"李先生你好,我是58同城网的初级会员或者高级VIP客服部的,看到您在我们网站上发了一个帖子,请问您是否考虑一下升级为我们的VIP客户呢?"接下来就可以顺利地介绍产品卖点了。

二、用二选一的封闭式问题逼近答案

在和客户电话沟通时,经常会遇到客户说现在有事忙,不方便接电话,下次再说吧,但又不知道下次是何时;或者在约见拜访客户的时间时客户不能确定什么时候有空,这个时候常常令我们陷入尴尬,其实要解决这个问题很简单,可以采用二选一的封闭式问题来逐步逼近答案

三、针对客户的付费疑问

医药销售在招商时怎么搞定客户?医药销售如何把控客户(图1)

客户不想一次付清所有费用,想先付一部分,等网邻通产品出来,网站做好后再付剩下的部分,而且客户认为产品、网站都还没有看到,为什么要全部付款呢。遇到这种情况可以这样说:

"网邻通是做网络推广的,我们不是专门做网站的公司,网站是我们赠送给你们的,所以我们是直接收全款的,只有那种专门做网站的公司,才会分开来收钱。"

医药招商正确开拓市场的方法

这需要医药招商企业的招商者深入了解员工从物质到精神各层面的需求,然后根据不同的人、不同的工作岗位、不同的时段特点,采取灵活多样的激励手段,并尽可能地把激励的手段、方法与激励的目的结合起来,达到最佳的激励效果。

事实上,医药招商人员作为医药招商企业的营销代表,要想真正吸引住经销商,最重要的就是要保证经销商的“利”。而要做到这点,企业的营销政策必须到位,即营销政策必须具有比较优势,比竞争对手的营销政策更能吸引经销商。

医药招商政策一般分为总部的整体营销策略和分公司的当地销售策略,要想吸引住经销商,总部医药招商政策和当地销售政策都必须具有竞争优势。

例如有些招商企业在制定整体的营销政策时,提出根据经销商在该年度实际销售金额返还一定比例金额的年终返点措施,这便是有效的激励方式。

同时,对于招商的培训不能流于形式,必须以“实际”为根本,做好培训的规划,运用多种培训形式,才可以达到培训的目的。目前多数医药招商企业的做法是:在选择经销商后,由市场部人员或者销售人员就公司的产品对经销商的推广人员进行产品讲解。

创新招商模式在产品招商宣传方面,目前医药招商企业大多数是选择全国发行或全渠道发行的媒体来做产品投放,希望可以更多地开发客户。

医药招商人员把控客户的技巧

首先业务人员自身一定要相信并爱上自己的产品。只有相信和热爱才能充分调动人的积极主观能动性,人才会主动学习并掌握产品的特点及卖点带着感情与自信去与客户谈判。带着感情与热爱的人是非常具有感染力和魅力的,最能打动人,卖产品才更能成功。
具有了扎实的自身实力之后,OTC销售最重要的就是如何动销。一定记住OTC动销就是,活动加活动的不断叠加,不断的活动一定会带来好的复购率与回头客。如果OTC代表不知道如何做活动,笔者提供行业内大咖们推荐的连锁上量的六个一工程,可以仔细研究。

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