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谈谈个人做药品代理的经验,医药代表销售如何做销售实战经验

谈谈个人做药品代理的经验,医药代表销售如何做销售实战经验

销售的感觉往往是灵活多变的,所以很多人没有意识到销售作为一门科学,其实有其非常严谨的核心流程。

你有没有过这样的经历:

大部分来访的客户直接上门,很少预约,因为“我很了解他们,不需要预约”,或者“我对他们还不太了解,我怎么预约";

参观结束后,往往有种事与愿违的感觉,难以回忆当时参观的完整情节;两次拜访之间,常常觉得能做的事情有限,即使能做点什么,对销售来说似乎也没什么意义。; 来自客户的“异议”总是很多,在培训课程中学到的应对异议的技巧很少奏效;通常,当你问医疗代表为什么表现不理想时谈谈个人做药品代理的经验,你会听到很多“原因”;并问当那些表现好的人做得这么好时,你会听到“没什么”,但你说不出太多原因,也不是完全谦虚。

实现任何结果都需要一个过程,销售也是如此。所谓“专家看门道,外行看热闹”,那些优秀的医药代表和普通医药代表的销售过程真的没有区别吗?这是我多年前问自己的一个问题。通过长期的患者观察和反复实践,我发现那些有意无意做好的医药代表严格遵循“五步销售法”。这五个步骤是:找到合适的人、邀请、询问、发言(提议)和结束。.

“短路”=开路

当我作为初级产品经理第一次从销售转为营销时,我在成都拜访了一位医疗代表。这是我第一次近距离观察代表的就诊过程,尽管过程是“精心”设计的:我的同事在拿出产品信息后,和医生简短问候后,从头到尾,医生听的很清楚,听的很认真。说完,我的同事跟医生道了别,然后招呼我离开。这听起来像是一个笑话,但即使在今天,人们也很容易发现,“说”仍然占据了销售过程的很大一部分。这就是销售的第一大误区:跳过“五步销售法”的前三步,直接“说话”。

在一次培训课上,一位有销售经验的新代表站起来说:“销售哪来的这么麻烦?我做销售直截了当:我告诉客户我想要多少销售额,问他我想要什么,就结束了。” 销售成功的机会虽然不能说没有,但绝不会很大。您的客户如何知道您的产品是否会给他的诊所带来麻烦?这是跳过“五步销售法”的前四步,试图直接“总结”。

有一次我在广州办公室参加他们的周会,发现他们在热烈讨论一个案例:为什么神经科主任不接受我们的产品?这个主任是一个“很好”的人,会听你“说”你的产品也能说出你产品的一些特点,有很多患者承诺“有机会开处方”,但他们从来没有开过处方它很长一段时间。每个人都提出了各种各样的方法,但没有一个令人信服。我插嘴:“你问导演为什么不开药?” 一片寂静。这就是跳过“五步销售法”的第三步“问”造成的困境。

我们推出了一款新产品,在湖州一家医院使用效果特别好。销量很稳定,代表也很踏实。有一次,她问我如何增加销售额。“你知道客户为什么使用你的产品吗?” 我问她。她说当然是因为产品的特性等等。“你猜的,还是他们证实的?” 她吃了一惊,我接着说:“你为什么不去一一问?” 一周后,她告诉我,她惊讶地发现:客户使用产品的原因和她的想法相去甚远。因此,她已准备好进行新的冲刺。这是一个“问”到“说”的机会,给了代表们成长的空间。

一位沮丧的代表曾经告诉我,他被医生炸死了。我问:“驱动你的客户对你的业务很重要吗?” 他不解:“应该是。” ” 他见了我,没说话,“其实我也不能肯定,因为他的情况,你知道的太少了。” 我说:“你什么时候知道他是否重要?有什么方法可以帮助你了解必要的信息?拜访他是获取这些信息的唯一选择吗?”

然后我告诉他:“如果他对你的生意不重要,你不必沮丧;如果重要,你必须弄清楚他拒绝你的原因。” 他看着我:“如果他是重要客户,你觉得他拒绝了什么?” 我问:“你认为他拒绝了什么?” “我想他拒绝了我,也拒绝了我的产品,因为我只是说了我的名字、公司和产品,他说,走吧,没时间了。” 我告诉他:“也可能是因为你拒绝见他的意图(开一个新产品),或者你看到他的时间和场合(其他人在场),或者你的行为、外表,最重要的是你没有理由激励他来见你。” 见他犹豫,我接着说:“如果确定你要见的是重要客户,最重要的下一步是“邀请”而不是“说”或让他使用您的产品。销售中最常见的误区之一就是跳过“邀请”,进入“发言”环节,甚至想“总结”。

从以上销售误区可以看出,“五步销售法”是一个有机体系,是销售潜规则,还是营销与销售的结合点;“五步销售法”将指导医疗代表Link的每一次销售拜访,准确知道下一步的目标是什么;“五步销售法”还可以让销售技巧更容易上手,更容易执行。仔细想想,所有成功的销售都是这个规律的结果;而错误的案例,都是因为触犯了这条法律。

现在,你仍然不同意吗?

第一步是找到对的人

在这一步中,需要明确回答三个问题:谁应该是我们的客户?谁是我们的重要客户?我们的客户,尤其是重要客户,是怎样的人?

有一次,我和上海的一位代表谈了她“很好”的访问:

代表:“石教授对我们的产品非常认可,但很少开处方,因为他很有名,而且他的病人大多是公费病人。”

我:“首先,你拜访的那个人是对的客户吗?”

代表“当然是对的,他很有名气,学业上可以挑起。医院也很看好他。”

我:“但你完全接受他不能给你开药,对吧?”

代表:“我可以给你看他的病人档案,几乎都是公费,而我们的产品是自费的。”

我:“所以,你一方面证明了他无法使用我们产品的合理性,同时坚持要拜访对的客户,是真的吗?”

如果代表说一切都正确,那就是浪费时间:医生的和我们的。如果我也相信石医生是对的客户,是重要的客户,让他参与重要的临床项目,不仅是浪费时间。没有什么比选择错误的客户更糟糕的了。选择错误的客户是对资源的巨大浪费。

什么是合适的客户?什么是重要客户?不同的产品、不同的生命周期阶段、不同的策略有不同的答案。描述清晰的客户画像是销售和营销工作的重要开端,它涉及客户的地理因素、人口统计因素(年龄、性别、收入、职业等)、心理因素(生活方式、性格)和行为因素(产品)。使用、价格、使用时机等),如果每个代表都能意识到这个问题,那就是一个可喜的现象。

以下四个因素缺一不可。这四个方面的结合是确定你的工作重点和资源投入方向的重要依据,不能掉以轻心:

1. Potential,即我们产品的可能使用量。这是首要标准。他或他可能影响的处方量决定了你对他的关注程度。你可以直接根据他同类产品的处方量来判断,也可以间接根据每月相关患者的数量和竞争对手对他的关注程度来判断,也可以直接上门让他告诉你。

2. 对新事物敏感。这是一个相对的标准,从一个人的行为和习惯来判断改变一个人的难易程度。当然,对于新产品,我们往往会找到喜欢新事物的医生;而对于老产品,可能正好相反。我们可能特别喜欢老式医生。

3. 接受我们。如果两个医生潜力一样,一个已经对你的产品有所了解,另一个还在茫然不知,哪一个更容易接近?其实这个标准是不需要强调的。如果你知道哪个医生对我们的产品感兴趣,没有代表就不要蜂拥而至。

4. 竞争力的程度,也就是竞争对手对他的重视程度。您必须首先接触竞争程度相对较低的客户。这看似自相矛盾,但却是一个不容忽视的因素。这需要您对客户的环境有一个清晰的了解。客户的环境不是单一的。他们以及他们和他们的竞争对手之间有着非常微妙的关系,他们可以很好地无限使用。

在这四个方面中,潜力是绝对必要的条件,也是构成“重要客户”的首要前提。其他三个考虑因素是有效客户管理的重要条件。

一年,在三季度成都办事处的销售会上,我刚刚给一位代表反馈了她的角色排练技巧,她不服气的性格让她又提出了一个“难点”。

代表:“肠胃科有个知名专家,他只用老一代的三环类抗抑郁药,我怎么解释我们产品的优点他不会接受。”

我:“首先,拜访这个人对不对?不是‘老专家’,应该是我们的客户吧?”

另一位代表说:“我比较了解这个医生,他确实更重要。首先,他用了很多抗抑郁药,门诊量也很大……”

我说:“这只说明他符合第一个标准。还有什么?还有其他信息可以证明您访问的正确性吗?也许几年后他可能是合适的客户,因为到那时,您的产品将是成为了他的“三环”范畴。

这位代表突然明白了。

了解了选择合适客户的因素,下一步就是不断了解客户是一个什么样的人,他们在整个销售过程中都在做什么?对他们来说什么是成功?什么阻碍了他们的成功?他们的个人 您的家庭、教育和职业背景是什么?获取这些信息的渠道有哪些?你不能影响任何你不认识的人或任何人。了解这些客户也是避免轻率、耽误客户时间、影响医院工作秩序的必要途径。

此信息的来源大致有四种类型:

1.公司内部:(1)客户记录,如医生卡、重要客户信息表;(2)同事,包括主管、其他代表或其联系人;(3)@ >相关出版物和媒体。

药房总监,采购,他们有自己独特的顾虑;(9)门诊主任,也许提前知道潜在医生的趋势,做好准备(如轮换);(10)假设正确的医生,你的工作往往不是白手起家,你总是知道一些目前公认的高潜力医生。

3.其他单位的人:(1)直接竞争对手,观察他们,研究他们,和他们交谈,你会发现你们有共同点,他们的公司也不是铁板一块;(2)间接竞争对手,没有直接利益冲突,更容易沟通;(3)@>客户合作伙伴,如卫生行政部门、医疗供应单位、其他医院等。

4. 各种媒体:包括专业杂志、各种网站、电台、电视台、报纸等。

现在,您应该知道如何开始工作:首先,通过各种渠道,了解谁是重要客户及其相关信息。

进入下一步是“五步销售法”的近期目标。如果你找到了合适的客户,你不会立即急于说服他接受你或你的产品,也不会立即问这个或那个,而是先预约一个可以交谈的具体时间和地点——邀请,这应该是你此时唯一的目的。

第二步:邀请——营造适合交流的氛围

在确认客户的正确性后谈谈个人做药品代理的经验,还有一个很大的诱惑,那就是回答客户的问题,而回答的结果是客户很容易被解雇。第一次见到客户后,客户问:“你们的产品是公费的吗?” 或“你们产品的价格是多少?” 这时候,你的任何一个回答都可能成为客户因为你的产品让你离开的理由。“非公费”、“公款产品限制高”、“产品太贵,病人太穷”等等,这就是跳过“五步销售法”第三步的原因二、。很多“客户异议”出现在这个阶段,这就是为什么“

这时候,你“下一步”的目标是“邀请”,你做出的任何回答都必须服从这个目标。例如,您可以说:“我听说您很关心患者是否接受我们的产品。这就是我今天来看您的原因……3 点钟在您的办公室可以吗?明天下午?” 医生可能会说“不”,但他拒绝的是地点和时间,而不是您或您的产品,然后您又扔了另一个时间和地点。简而言之,在此步骤中,您的全部目标是预约您可以交谈的约会。如果没有达到这个目标,就永远不会进入“下一步”。

如果说找到合适的客户是成功的一半,那么制作一个适合销售的霓虹灯环将完成90%的销售过程。之所以如此强调“邀请”的重要性,是因为这是销售过程中最容易被忽视的一步。因为这种“无心”的疏忽,不知道为销售“制造”了多少“客户异议”,而“拒绝”信号大多出现在“邀请”之前。

如果三个月见一个医生,你相信吗?有一次我去北京出差,在与代表协调访问后返回办公室的路上,我问:“还有其他我应该见但没见过的人吗?” 代表告诉我是于主任。

“我们为什么要见他?他与我们开设这家医院的目标有多大关系?”

“关系很好,只要他支持,我们就会成功……”

“那为什么不见面?”

“太难见到他了,他是一个永远看不到龙尾的角色。”

“什么时候能见到他?”

“因为……”

我打断他:“不是‘因为’,我们什么时候才能见到他?”

“就是这样,因为……”

我再次打断他:“我们什么时候才能见到他?”

“这很难说,因为……”

我第三次用低沉而坚定的声音问道:“我们什么时候才能见到他?”

“……”

“三个月后你能见到他吗?”

“三个月?这样应该没问题。” 他可以

我可以认为,这么久应该没有问题。

事实上,他在大约四个月后见到了“大”导演。

绝不是导演难见,也不是故意拖延,而是他没有早点掌握“请客”的技巧,也可能是因为他没有迈出第一步。 “五步销售法”很好。

很多人认为自己没有上述问题,每周甚至每天都能看到自己想见的客户。为什么他们还要预约?只有重要或特殊的事情才会出问题。他是刻在技术上的突然?但结果让我不太满意,但我从来没有检查过:那是真正的约会吗?时机合适吗?气氛合适吗?

医生为什么要回头?为什么医生有时会翻脸不认人?在你抱怨之前,你可以回顾一下会议的场合:还有其他人在场吗?它是在一个特殊的地方吗?是不是在错误的时间?他有心情见面吗?你?

纵观整个医药行业,国外大公司利用各种市场活动为代表与客户会面创造条件;而国内企业则用“灵活”的方式搭建代表与医生之间的桥梁。他们的“成功”与任命人数的增加有很大关系。这种活动或“灵活性”实际上弥补了代表性邀请技巧的不足。

纵观“成功”的医药代表,大致有两类:

一是靠“磨”。有一次我在广州地区参加一个会议,当时的广州地区经理请来了全国骨科产品销售冠军,谈谈他们的成功经验。这位女冠军使一个案例栩栩如生。她告诉大家的是如何最终说服一位骨科主任接受激素替代疗法治疗骨质疏松症。觉得效果不大,就开始请他吃午饭。他拒绝了。我反复问。他一再拒绝。两个多月后,他终于接受了我送的盒饭。中午他第三次和我在诊室的时候。吃盒饭的时候,导演说:“说说你们的产品。” 直到那时,我才真正有机会问:” 你想先听哪个部分?我们来谈谈为什么骨质疏松症与激素有关。“一周后,这款产品的销量大幅增长。” 会场爆发出热烈的掌声。看着这个略显虚弱的女孩,你会想,有多少人能经受住这么多次拒绝而不放弃?如果你要经历这么多的拒绝和这么多的磨难,那么成功需要这么长时间吗?

另一种代表是靠“礼”。以往在为医药代表做岗前培训时,代表们都被产品的优势所鼓舞,信心满满。对产品有快速了解的人尤为看重。然而,工作一两个月后,他们的销售热情逐渐消退,专业销售被排除在外,培训中的“河东”变成了实际工作中的“河西”。他们开始模仿“成功”代表的做法——用钱。这似乎是一个奇迹。你有钱有礼之后,医生就渐渐靠近你了,销量也越来越高……所以代表不会索要新产品信息,而是索要新礼物。他们所谓的“成功” 也和预约人数的增加有很大关系。事实上,“礼”和“磨”其实起到了弥补邀请技巧欠缺的作用。

这些情况说明,如果不能创造一个合适的交流环境,成功的机会几乎没有,这也是很多医疗代表来访效率的瓶颈。

征集的意义

一是提高效率。我记得在一次培训课上,我问过一位代表:“对你来说最重要的 10 位医生,你多久去看一次?” 他的回答让我吃惊:“一天两次。” 于是我问:“你每次都说什么?” 他说:“没什么好说的,客气就好。” 我接着问:“你觉得他们对你满意吗?” 他回答说:“有时看起来很烦人。但我认为医疗代表总是这样。”准备不充分不仅浪费客户的时间,也浪费您的时间,对客户没有基本的尊重。顾客。你做的第一步越多(找到合适的客户),就越容易邀请你。

二是减少拒绝。为什么医生拒绝你?他们拒绝了什么?一些医生的调查结果表明:医生不了解,不吃药;通常很少尝试新药;讨厌医疗代表的推定;喜欢态度明确的医疗代表;使用不熟悉的药物,担心被患者拒绝;它很少承认目前的药物是不合适的。

医生会拒绝与可能支持他的人会面吗?他会拒绝知道期待已久的好消息吗?不会。他只会在遇到你的时候大惊小怪。你们达成协议不是很容易吗?

医生通常不会拒绝的是:了解更多信息;认识更多的人;再一次合作/成功的机会;你这得体的言行……也许你会说,即使你这样做了,也未必能成功。是的,可能不是100%成功,但成功的机会会增加吗?

征集方式

一是充分准备的原因。很多时候,你发现看病的理由很少或根本没有,所以你认为医生卡上的“就诊目标”栏总是最难填写的。这里的关键是你已经有了“目标” “在你心里,就是想让医生给你开更多的药。有了这个“目标”,你就很难想到其他的目标。但“处方”不是目的,而是结果。目标必须是原因,即达到结果的原因。如果你不能给出一个合适的理由,唯一的解释就是你对它们缺乏了解。解决办法是:始终坚持目标而不是结果导向。

二是进行脑力排练。就像下棋一样,当你说些什么或问一个问题时,你总是要考虑别人会如何回应。这样,把每一次会议都想得生动,如果养成习惯,你就会越来越有经验,越来越顺畅。

邀请函的关键

一是要简短。没有在合适的环境中交流,就达不到交流的效果,说多了,就没有想象的余地,也没有邀请的必要。

二是要具体。地点和时间越具体越好。不要使用“选择一个”技术。

三是重新定义他的任何问题(“你是说……”),并将其转化为邀请的理由。

第四,必须在两周内进行预约。两周后很容易忘记,两周后心理上的事情最容易改变。

五是让所有的拒绝成为客户看到你的理由。

邀请方式

不要认为邀请只是一个电话。您可以通过电话、信函、转账、他人留言或亲自预约;您可以在接下来的两周内或现在进行预约;您可以在工作场所或其他场合;你可以和两个人通话,你也可以打电话给其他合适的人。总之,选择越广,签约的可能性就越大。

邀请时不应该做的事

忘记你的目的是在合适的时间和地点见面,你也无法停止回答客户问题的“诱惑”,比如价格、安全性、容忍度、作用机制等。无论你回答这些问题有多么自信问题,请不要在邀请之前“诚实地”回答它们。您必须将这些问题转化为客户看到您的原因。

邀请时该怎么做

记住你的目的:在合适的时间和地点预约见面。想办法保持一点好奇(不要神秘),相信客户的所有问题都可能是表象,所有的问题都可以变成你和他见面的理由。面对问题,你只需要坚持这个秘密:重新定义他的问题,简短地回答,并确认这就是我们见面的原因。

进入下一步是“五步销售法”的近期目标。如果您已经预约了医生,那么恭喜您!但不要急,不要急于“说”,因为一个“说”是错误的。你此时唯一的目标是进行下一步——询问。

第 3 步:询问

终于可以和客户安静地坐下来了

沟通好了,时间合适,地点合适,气氛合适。这是你努力工作的结果。客户看着你,暗示你可以开始:“告诉我你的产品。” 别忙了!在“说”之前先问问题,你不能跳过它。

提问的目的是确认差距,厘清客户对你的产品“目前知道”和“应该知道”的差距,为你进一步“说话”(提案)创造条件。具体来说,最需要问的有两个问题:为什么不使用我们的产品?为什么要使用我们的产品?

当然,这个问题太直接了,你可以改变措辞或语气。例如,“我见过你几次,但你从来没有给我们开过药。你有什么顾虑?” 或者“我知道你在给我们的产品开处方,但我只是好奇,你为什么?那些正在考虑使用这个产品的人,换句话说,你觉得我们的产品有什么特点?”

问也应该有问的技巧。您还应该了解何时提出什么问题以及为什么。任何销售技巧最终都体现在问答中。关于这部分内容,我们将在下一期详细介绍。

第 4 步:say-proposal

这时候你的“讲”才派上用场,你的介绍和回答才有效、有针对性。这时候就需要拿出工具和证据,做一个清晰的展示。这是很多医学代表都熟悉的东西,这里就不多说了,但有几点建议供参考:(1)从结论,从概括到具体;(1)2)从好处(Result)说起特点(原因),尤其是针对性的好处,首先要讲;(3)@>注意使用暂停;(4)要专注(一次说一个键); (5)Short;(6) 确认他的问题解决了。

如果您确认结果解决了他的顾虑或满足了他的需求,则可以进行下一步——结论。

第五步:结论——得到承诺

您可以简单地问:“让更多的患者在临床上使用我们的产品对我们来说真的很重要。您怎么看?” 然后闭嘴静静等待。

很多销售培训课程中关于总结技巧的介绍很多,我们就不做很多介绍了。

最后总结一下实施“五步法”的要点:

1.不跳不倒,一步一步走。

2. 你唯一的目标是进入下一步,越早越好,不要爱上它。您拥有丰富的信息来源来确认和了解有关客户的消息。

3. “邀请”是这个行业的薄弱环节,有意识地增加邀请的机会将是提升你在行业中地位的突破口。

4.所有客户都是优惠,所有销售流程都不能缺少“邀请”这一步。

5.虽然“问”是其中的一个步骤,但它实际上贯穿了每一个步骤,是医药代表不可或缺的工具。

6. “问”是确认存在的差距,比如你们的关系,客户对你产品特殊性的了解等。

7. “说”是为了填补确认的空白。

8. 大胆索要时间和药方,不要内疚,因为这是有道理的。

9. 销售过程是“五步销售法”的一个重复循环,每个循环都是一个螺旋式的过程

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